Что делает коммерческий директор на предприятии

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Что делает коммерческий директор на предприятии». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Создателям и руководителям компаний не нужно объяснять, что бизнес – это среда с высокой конкуренцией. Справиться с задачами по занятию лидирующих позиций может только команда, в которой каждый должен знать свои функции, обязанности, цели. Человек, который способен сформировать бизнес-команду, должен обладать знаниями и навыками экономиста, маркетолога, психолога. Не лишними будут способность подбирать персонал, умение управлять десятками людей и параллельно разрабатывать стратегию деятельности на долгосрочный период.

Личностные качества коммерческого директора

Каким должен быть человек, который объединит разрозненные отделы и поведет компанию по утвержденному курсу? На первый план выходят лидерские качества и коммуникабельность. Человек должен уметь взаимодействовать не только в топ-менеджерами компании и руководителями подразделений, но и с рядовым персоналом. Коммерческий директор лидер, который умело делегирует свои полномочия подчиненным, не боится этого и эффективно контролирует исполнение поставленных задач.

Руководитель всеми направлениями деятельности компании должен обладать хорошей памятью, уметь концентрироваться на сложных проблемах. Коммерческий директор работает с большим массивом информации, имеет аналитическое мышление. Рассеянный человек не способен планировать, анализировать и расставлять приоритеты. Витание в облаках и пространные рассуждения – это не про коммерческого директора.

Компании постоянно сталкиваются с новыми вызовами, изменением обстоятельств деятельности. По этой причине одним из главных качеств кандидата на должность коммерческого директора является быстрая обучаемость. Это не только поможет быстро войти в курс дела на новом месте работы, но и предложить стратегию развития в быстро меняющемся мире.

Коммерческий директор постоянно ведет переговоры. Владельцу компании при выборе топ-менеджера необходимо обратить внимание на кругозор кандидата, поставленную речь умение убеждать и настаивать на своем мнении. Не лишними качествами будут гибкость мышления и умение предлагать нестандартные решения.

У коммерческого директора должна быть развитая интуиция, задатки психолога, ведь ему придется общаться с самыми разными людьми. Высокая нагрузка предъявляет особые требования к стрессоустойчивости кандидата на должность. Будущий руководитель должен быть целеустремленным человеком с хорошим образованием. Все это поможет справиться с возлагаемыми обязанностями.

Обязанности коммерческого директора: что входит в их компетенцию?

Основные обязанности коммерческого директора включают:

• Разработка и реализация стратегии по развитию продаж и продвижению продукции или услуг компании;
• Управление коммерческими программами и проектами, включая планирование и контроль их выполнения;
• Определение целевых рынков и поставщиков, а также анализ конкурентов и тенденций рынка;
• Установление и поддержание отношений с ключевыми клиентами и партнерами;
• Разработка и внедрение мер по улучшению эффективности продаж и увеличению объемов продаж;
• Управление коммерческими бюджетами и контроль их исполнения;
• Управление командой сотрудников, включая найм, обучение и мотивацию;
• Анализ результатов продаж и отчетность перед руководством компании.

Кроме того, коммерческий директор должен обладать определенными личностными и профессиональными компетенциями, такими как:

• Умение управлять стрессом и работать в условиях высокой нагрузки;
• Навыки коммуникации и презентации, включая умение вести переговоры и влиять на других;
• Умение анализировать данные и принимать обоснованные решения;
• Знание основ маркетинга и продаж, а также опыт работы в этих областях;
• Лидерские качества и способность вдохновлять и мотивировать команду;
• Умение строить отношения с клиентами и партнерами;
• Знание тонкостей бизнеса и умение адаптироваться к различным ситуациям;
• Навыки работы с программами по управлению продажами и аналитике данных.

Профессия коммерческого директора имеет свои плюсы и минусы. Среди плюсов можно выделить высокую зарплату и возможность развиваться в области продаж и маркетинга. Кроме того, коммерческий директор имеет возможность работать с различными компаниями и отраслями, что расширяет его профессиональный опыт.

Однако, есть и некоторые минусы. Коммерческому директору часто приходится работать в условиях высокого уровня стресса и ответственности. Также, работа может требовать большого количества командировок и нетворкинга, что может быть неприятным для некоторых людей.

Для формирования профессиональной компетенции в области коммерческого директора существуют различные образовательные программы и курсы. Например, Школа бизнеса «Высшая школа экономики» (ВШЭ) и Школа «Master of Sales» от Нетологии предлагают обучение по ключевым аспектам работы коммерческого директора.

Ответственность и штрафные санкции

Согласно должностной инструкции коммерческого директора, специалист обязан нести ответственность за работу его компании. Таким образом, он в ответе за следующее:

• сохранение абсолютной конфиденциальности всех данных, касающихся того, как компания организована, ее материально-технического обеспечения, совершенных финансовых оборотов и маркетинговых стратегий;
• поддержание трудовой дисциплины;
• предоставление должных условий сотрудникам для их комфортной работы в компании;
• создание системы поставки товара к посреднику или сразу же к покупателю;
• поддержание безопасности на предприятии, соблюдение всех правил пожарной безопасности в подразделениях, принадлежащих ему.

Если коммерческий директор не будет исполнять свои должностные обязанности как положено, то он рискует оказаться под штрафными санкциями, к нему вправе применять взыскания. Такое происходит в ситуациях, когда руководитель:

• не выполняет распоряжения и указания вышестоящего начальства;
• не так, как надо выполняет свои обязанности, либо уклоняется от них;
• подделывает данные и отчеты, предоставляемые своему начальству, либо государственным органам;
• сам по себе нарушает трудовую дисциплину и не поддерживает ее в рабочем коллективе;
• халатно относится к мерам безопасности и подобному, из-за чего подвергает жизни и здоровье работников фирмы большому риску;
• совершает уголовное, административное либо гражданское правонарушение;
• превышает свои служебные полномочия, использует свое положение в личных целях;
• наносит материальный ущерб фирме, нарушая уголовные, административные или гражданские права либо бездействуя в случае возможной или существующей угрозы.

Коммерческий директор – важный кадр в любой организации. Ведь именно от него зависят отношения с покупателем и прибыльность фирмы.

Навыки и знания, необходимые коммерческому директору

Рассмотрим основные навыки и знания, которые понадобятся коммерческому директору:

• Умение формировать стратегии отделов маркетинга и продаж.

• Управленческие способности. В обязанности директора по коммерческим вопросам выходит управление менеджерами по сбыту и другими сотрудниками. Следовательно, он должен четко понимать цели и задачи отдела, отслеживать процесс выполнения задач.

• Навыки оптимизации бизнес-процессов. Речь идет об умении ставить задачи в CRM-системе и правильно управлять временем персонала.

• Умение составлять KPI и рассчитывать бонусы мотивации лучших работников компании.

• Понимание HR-сферы. Коммерческий директор должен знать, как искать хороших специалистов. Ему нужно уметь обучать неопытных и адаптировать их к работе в компании.

• Знание логистики. Управленцу необходимо понимать, каких поставщиков следует выбирать в тех или иных ситуациях. Нужно уметь находить новые каналы сбыта.

• Умение составлять бюджет компании.

• Знание правовых основ.

• Умение работать по различным методикам. Например, «Скрам», «Эджайл», «Канбан». Если специалист уже работал во всех перечисленных методиках, то он, скорее всего, сможет увеличить результативность компании.

• Способность быстро адаптироваться под различные условия.

Кто такой коммерческий директор

Коммерческий директор — это руководитель, ответственный за управление коммерческими аспектами и стратегией организации. Он играет ключевую роль в развитии бизнеса, принимая стратегические решения, управляя бизнес-операциями и обеспечивая рост и прибыльность компании. Обычно он напрямую подчиняется генеральному директору.

Коммерческий директор является одной из ключевых фигур в организации и отвечает за развитие и рост бизнеса, обеспечивая его прибыльность и конкурентоспособность. Важнейшие аспекты его роли включают разработку стратегии продаж и маркетинга, установление и поддержку отношений с клиентами, управление коммерческими операциями, анализ рынка и конкурентов, развитие и управление командой. У него ведущая роль в создании и реализации бизнес-плана, он определяет курс компании на рынке и обеспечивает ее рост и успех.

Важно отметить, что чтобы успешно выполнять такой широкий спектр задач, управленцу необходимо обладать множеством навыков и умений, которые помогут ему эффективно выполнять свою работу. Основные требования к кандидатам на эту должность включают следующее:

• высшее образование в области экономики, управления или финансов;
• опыт руководства предприятием, предпочтительно на аналогичной должности, не менее 3 лет;
• обширные знания в области маркетинга, производства и продаж;
• лидерские качества и коммуникативные навыки;
• организационные способности;
• понимание особенностей компании;
• знание современных технологий и рыночных условий;
• владение языками.

Кроме основных требований к опыту и знаниям, коммерческий директор должен обладать определенными личностными качествами, которые помогут ему успешно выполнять задачи. Руководитель — лидер команды, не боится принимать взвешенные решения даже в кризисных ситуациях. Имеет способность взглянуть на компанию со стороны и разработать стратегию развития для каждого отдела и для всей компании в целом. Готов к общению с клиентами, поставщиками, сотрудниками и коллегами, к участию в переговорах и установлению партнерских отношений. Поскольку он управляет несколькими отделами, ему важно уметь организовать работу команды без конфликтов и с четким разграничением ответственности.

Конфликты с коллегами, ошибки подчиненных и необходимость принимать решения в сложных ситуациях повышает уровень стресса, но топ-менеджер должен быть способен справляться и с такими ситуациями.

Должностные обязанности коммерческого директора

Должностные обязанности топ-менеджера этого уровня варьируются в зависимости от организации и ее бизнес-модели. Но существуют некоторые общие обязанности, которые часто входят в список обязанностей коммерческого директора:

• разработка и реализация стратегии компании;
• установление и поддержка отношений с ключевыми клиентами и партнерами;
• управление коммерческими операциями, включая продажи, маркетинг и закупки;
• анализ рынка и конкурентов для определения новых возможностей и трендов;
• управление бюджетом и обеспечение достижения бизнес-целей;
• развитие и управление командой сотрудников в отделах продаж, маркетинга, развития и логистики;
• мониторинг и анализ результатов деятельности подчиненных отделов, отчетность перед руководством.

Должностные обязанности директора

Коммерческий директор является фактически правой рукой первого лица компании. В зависимости от сферы деятельности компании и управленческой структуры функционал может быть разным. Но можно выделить следующие обязанности, присущие должности:

1. Разработка стратегии развития компании, включая построение долгосрочных и краткосрочных целей, определение ценового сегмента, построение планов продаж.
2. Построение структуры взаимодействия внутри компании. От слаженности работы команды будет зависеть успех всей организации.
3. Построение и выбор самых удачных каналов сбыта. Определение успешных бизнес-процессов, по которым удастся сбыть наибольшее количество товаров или услуг.
4. Постоянный контроль работы менеджеров по продаже. Определение лидеров команды и предоставление им возможности полностью раскрыться. Оценка работы всей команды, коррекция и направление в нужное русло, обучение.
5. Контроль за дебиторской задолженностью.
6. Участие в процессе формирования ценовой политики. Разработка маркетинговой стратегии, включая формирование скидок и рекламных кампаний.
7. Участие в работе отдела снабжения. Если в компании нет такого, то придется самостоятельно сотрудничать с поставщиками и контролировать себестоимость товара.

Должностные обязанности коммерческого директора предполагают работу по снижению затрат компании. Сокращение издержек – это святая обязанность сотрудника на этой должности.

Не редко на предприятиях встречаются разные вариации функционала и названия должности. К примеру, должностные обязанности коммерческого директора по продажам могут предполагать исключительно одну сферу деятельности – реализацию товара или услуг. Фактически такой человек выполняет функции начальника или директора по продажам. Нельзя сказать, что это неправильно, но все же логичнее переименовать должность, так как функционал коммерческого директора намного шире.

Такая же ситуация с коммерческими директорами, которые занимаются не только продажами, но и маркетингом. В таких ситуациях не ясно, кто же будет заниматься поставщиками. Регулярный контроль за выгодностью контрактов – это важная часть работы по оптимизации затрат. Ведь необходимо постоянно мониторить цены, проводить тендеры. Тогда придется включить эту функцию в должностные обязанности заместителя коммерческого директора.

Самый худший вариант распределения обязанностей, когда функции генерального директора передают коммерческому. На самом деле первая фигура на предприятии должна выполнять не только представительские функции и осуществлять общее руководство, но и выступать в роли определенного арбитра между руководителями второго уровня. Когда такого человека нет, то появляется риск, что коммерческий директор будет все делать исключительно в угоду своему направлению.

Когда появилась профессия

Коммерция – это деятельность, направленная на получение прибыли, и зародилась она задолго до появления денег. Первые коммерческие операции производились еще между представителями древних племен, они заключались в обмене натуральными товарами. Позже для упрощения процесса торговли были придуманы расчетные единицы. Сначала их роль играли листья, раковины, камни и другие предметы, позже начали использовать драгоценные металлы – золото и серебро, и только при Чингисхане появились первые деньги, но изготовлены они были не из бумаги, а из кожи.

На Руси коммерческие отношения вошли в жизненный уклад примерно в IX веке. Изначально торговля также была натуральной, а в X–XI веках начало развиваться купеческое сословие. Именно его представителей можно назвать предшественниками современных коммерческих директоров.

Конечно же, главным лицом, которое руководит всеми процессами в организации, является генеральный директор. Коммерческий директор же имеет под своим контролем и в своем подчинении следующие подразделения предприятия:

• отделы рекламы и маркетинга, которые создают имидж организации во внешней среде;
• отдел по связям с общественностью, который обеспечивает узнаваемость предприятия;
• отдел сбыта, который определяет каналы продаж, а также отдел логистики, который определяет наиболее выгодные пути доставки товара от производителя к потребителю;
• складская служба, куда поступает сырье и материалы, а также неотгруженная продукция.

При приеме на работу требования к коммерческому директору утверждаются в каждой организации самостоятельно, но есть определенный круг знаний и умений, которыми необходимо обладать претенденту на рабочее место:

• высшее экономическое или финансовое образование;
• опыт работы на руководящей должности, либо опыт управления персоналом не менее трех лет;
• опыт работы в сфере деятельности конкретного предприятия;
• дипломы или курсы повышения квалификации по маркетингу и рекламе;
• владение иностранными языками (чаще всего требуется английский).

Специалист подчиняется непосредственно генеральному директору и назначается на должность его приказом. Перечень того, что входит в должностные обязанности коммерческого директора на производстве, определяется не только достаточным уровнем образования и опыта, но и наличием особых личных качеств, которые необходимы для хорошего выполнения работы:

• лидерство;
• коммуникабельность;
• стрессоустойчивость;
• ответственность;
• грамотность;
• умение убеждать, вести переговоры и находить с людьми общий язык.

Профессиональный стандарт необходим работодателю для понимания четких функциональных требований к работникам. Но если профстандарта пока нет, имеет смысл руководствоваться похожими классификаторами. Для должности коммерческого директора профстандарт отсутствует, поэтому для ориентира рекомендуем взять Общероссийский классификатор занятий — в нем мы найдем специальность «Руководители служб по сбыту, маркетингу» (код 1221) или «Агенты по коммерческим продажам» (код 3322).

Функциональные должностные обязанности ком директора сводятся к задачам, которые ставятся перед работником:

• увеличение прибыли компании за счет разработки стратегии и определения целей;
• организация слаженности работы всей команды сотрудников в целом, для достижения максимума продаж;
• руководство маркетингом.

Требования к коммерческому директору

Раз уж необходимо управлять практически всем предприятием, требования к коммерческому директору предъявляются серьезные:

• высшее экономическое, финансовое (реже — техническое) образование;
• опыт работы на руководящих должностях — от 3 лет;
• опыт управление персоналом — от 3 лет;
• опыт выстраивания и управления отделом продаж;
• уверенные знания в области рекламы и маркетинга;
• сильные лидерские и коммуникативные качества;
• опыт переговоров и продаж;

Также часто приветствуется:

• опыт работы в выбранной сфере (например, строительная компания поощряет опыт работы в стройке);
• знание английского языка;
• опыт автоматизации бизнес-процессов (чаще всего, продаж);

Зона ответственности коммерческого директора

Четко прописанная в локальных актах зона ответственности коммерческого директора – гарантия того, что главный по сбыту продукции будет выполнять свои обязанности «надлежащим образом» и принимать «обоснованные» решения, как того от него требует законодательство.

Например, выполняя ответственную работу как внутри предприятия, так и за его пределами, комдир может «вынести» конфиденциальную информацию во внешнюю среду, в том числе конкурентам. Его можно привлечь к дисциплинарной ответственности за разглашение тайны (ст. 81 ТК РФ). Однако в трудовом договоре или в должностной инструкции лучше уточнить, что именно, учитывая специфику вашей организации, относится к сведениям, которыми нежелательно оперировать в маркетинговых акциях или на переговорах.

То же самое касается и анализа рынка, формирования стратегий реализации продукции или услуг, оптимизации внутренних процессов. Чтобы действия коммерческого директора потом не расценивались как «принятие необоснованного решения», повлекшего «иной ущерб предприятию», лучше сразу предупредить кандидата, за что именно он ответственен.

Коммерческий директор

Похожие записи:

• Какие льготы для ветеранов труда федерального значения в 2023 году
• Материнский капитал за двойню в 2023 году сумма
• Как получить бумажное свидетельство ИНН физическому лицу