Менеджер по продажам должностные обязанности и требования

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Менеджер по продажам должностные обязанности и требования». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Функционал специалиста отдела продаж ограничивается лишь руководителем предприятия. В его обязанности, помимо продаж, может входить разрешение спорных вопросов с клиентами, выписка накладных и любые другие действия, если начальство считает это эффективным.

Обязанности специалиста

Менеджер по продажам может быть универсальным сотрудником, заменяя собой целый отдел продаж в небольшой компании. Его задачи и функционал зависят от работы предприятия и действующих каналов сбыта. В любом случае менеджеру необходимо взаимодействовать с заказчиком напрямую: по телефону, при личной встрече.

Специалист несет ответственность за объем продаж, привлечение, сохранение клиентской базы и связанный с этим следующий функционал:

1. Поиск покупателей. Рост прибыли зависит от вливания новых потребителей в воронку продаж. Для этого менеджеры проводят презентации продукта в разной форме: личные встречи, собрания, холодные звонки. Важно правильно определить целевую аудиторию, чтобы мероприятия по привлечению принесли хороший результат.
2. Обработка входящих заявок. На самостоятельные обращения клиентов отвечать нужно быстро. Это может быть звонок по телефону, сообщение на сайте, письмо на почту и другие варианты.
3. Работа с документами. Требует много времени и трудозатрат. Документооборот должен формироваться правильно и быстро: заполнение счетов, накладных, актов, прайс-листов.
4. Сбыт товаров. Это основная цель менеджера по продажам – получить прибыль от реализации продукции. Процесс состоит из нескольких этапов, начиная от переговоров и заканчивая доставкой.
5. Взаимодействие с существующей клиентской базой. Чтобы наращивать объемы продаж, нужно не только искать новых клиентов, но и поддерживать связь со всеми состоявшимися покупателями.
6. Рассылка информации. О всех новых предложениях, распродажах, акциях нужно активно сообщать потенциальным и действующим клиентам. Иначе маркетинговые ходы будут бессмысленны.
7. Работа с дебиторской задолженностью. В крупных организациях взысканием занимаются специально выделенные сотрудники. Но чаще эти обязанности возлагаются на продавца. Это разумное решение, поскольку менеджер лучше всех знает особенности покупателей.
8. Возврат клиентов. Отказы случаются по разным причинам: переход к конкурентам, качество продукции, испорченные отношения. Возврат каждого клиента позволяет увеличить объем продаж. Для этого менеджер проводит комплексную работу: звонки, формирование индивидуальных предложений и другие действия.

Во время переговоров специалист должен выявить потребности клиента и покупательскую способность. Проанализировав полученную информацию, менеджер формирует предложение. При этом добавляет дополнительные продукты.

Заключив сделку, специалист контролирует выполнение плана, при необходимости корректирует дальнейшие действия. Весь процесс работы должен быть подробно отражен в отчете.

Дальнейшее взаимодействие с клиентом – это информирование о специальных предложениях, ответы на любые вопросы, налаживание контакта с целью долгосрочного сотрудничества.

Важно четко разграничить обязанности менеджера, прописав их в должностной инструкции.

На любом предприятии продажник является главным звеном в выполнении плана. Он несет личную ответственность за результат. Активность менеджера выражается в количестве звонков и встреч, которые приводят к продаже.

Специалист должен понимать значение информационной безопасности и не нарушать ее.

Чтобы кадры четко соблюдали правила, составляются регламенты и передаются на подпись работникам. Обязанности работников и прочие условия трудовой деятельности прописываются в следующих документах:

1. Стандарты по адаптации. Разрабатываются для новичков, с целью ускоренного ввода в должность.
2. Положение о мотивации. Отражает особенности начисления премии и регулирования заработной платы. Позволяет легко управлять параметрами эффективности и создает прозрачные условия финансового взаимодействия с персоналом.
3. Положение о работе отдела продаж. Определяет часы занятости, действия персонала в нештатных ситуациях. Даже новичок быстро разберется, как себя вести на рабочем месте и не нарушать этику общения в коллективе.
4. Должностная инструкция. Четкое определение обязанностей позволит специалисту избежать недоразумений и сориентироваться в требованиях начальства. Менеджер сможет действовать самостоятельно, без напоминаний.

Образец должностной инструкции менеджера

Начнем с базовых основ, которые должна содержать грамотная инструкция:

1. Общие положения

1.1. Менеджер относится к категории специалистов.
1.2. Менеджер назначается на должность и освобождается от нее начальником отдела продаж либо руководителем предприятия.
1.3. Менеджер подчиняется непосредственно руководителю отдела продаж.
1.4. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее среднее или высшее образование (по специальности менеджмент) или высшее профессиональное образование.

1.5. На время отсутствия Менеджера (командировка, отпуск, болезнь, прочее) его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке Руководителем. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

1.6. Менеджер по продажам(консультант, продавец) должен знать:

Требования к менеджеру по продажам

От соискателя, желающего стать менеджером по продажам, работодатели требуют следующее:

• Высшее образование (иногда — неоконченное высшее).
• Гражданство РФ (не всегда, но в большинстве случаев).
• Знание ПК, офисных программ и 1С, умение работать с электронными каталогами.
• Навыки активных продаж.

Дополнительные требования, выдвигаемые работодателями:

• Наличие водительских прав категории В (иногда также наличие личного автомобиля).
• Опыт работы в сфере продаж.
• Навыки оформления основных коммерческих документов (договоров, счетов, актов-фактур, накладных и т.п.)

Основные разделы должностной инструкции менеджера по продажам

Должностная инструкция менеджера по продажам прилагается к трудовому договору и содержит избыточной перечень функций, обязанностей и прав этого специалиста. Как и любая другая инструкция, без трудового договора она не имеет законной силы. Цель документа — пояснить работнику, что компания ожидает от него, по каким критериям будет оценивать его труд и какие права предоставит для облегчения труда. Инструкция вступает в силу только после подписания сотрудником: работодатель оставляет себе один экземпляр инструкции с отметкой «ознакомлен» и подписью, второй экземпляр гражданин забирает себе.

Структура документа будет стандартной, без каких-либо отличий от инструкций других специалистов. Она будет включать следующие разделы:

• Общие положения.
• Функции и обязанности.
• Права.
• Ответственность.

В этом документе необязательно писать требования к образованию и профессиональным навыкам. Предполагается, что если организация принимает гражданина на работу и выдаёт ему такую инструкцию, его уровень квалификации её полностью устраивает.

В «Общих положениях» пишут полное наименование должности. Например, не «менеджер», а «менеджер отдела продаж». Здесь указывают непосредственного начальника, порядок приёма на работу (например, «назначается на должность и снимается с неё приказом генерального директора). Однако это формальности. Не менее важно указать в первом разделе, что сотрудник должен знать: российское законодательство, правила заключения договоров, основы маркетинга, ассортимент магазина и характеристики продукции (товаров, услуг). Раздел завершается перечнем актов, которыми руководствуется специалист в своей работе. Это российские законы, локальные нормативные акты и распоряжения руководства.

1. Менеджер по продажам принадлежит к категории «специалисты».

2. Менеджер по продажам непосредственно подчиняется начальнику отдела продаж/коммерческому директору организации.

3. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее образование не ниже среднего специального и опыт работы на аналогичной должности не менее одного года.

4. В период отсутствия менеджера по продажам его права, функциональные обязанности, ответственность переходят к иному должностному лицу, о чем сообщается в приказе по организации.

5. Назначение и освобождение от должности менеджера по продажам осуществляется приказом генерального директора компании.

6. Менеджер по продажам должен знать:

• основы хозяйственного, трудового, гражданского законодательства;
• правила заключения договоров;
• планы индивидуальных продаж;
• основы маркетинга;
• ассортимент, характеристики товаров;
• порядок поставки товаров и предоставления услуг;
• правила оформления документации;
• нормы делового общения и этикета;
• отчетные документы, предоставляемые непосредственному руководителю;
• нормы противопожарной защиты, охраны труда, техники безопасности.

7. Менеджер по продажам руководствуется в своей деятельности:

• данной должностной инструкцией;
• Уставом компании;
• правилами внутреннего трудового распорядка, иными руководящими документами организации;
• законодательством РФ;
• распоряжениями и приказами руководства.

Основной список функций менеджера, осуществляющего продажи

Как вы понимаете, список функций также напрямую зависит от того какую деятельность осуществляет предприятие, а также от проработанных стратегий развития. На основании четко поставленных функций, в дальнейшем можно будет правильно и грамотно определить все обязанности, которые должны исполнять специалисты в процессе реализации своей профессиональной деятельности. К основным функциям принято относить:

• Проведение анализа текущего состояния актуальности товаров. То есть, специалист анализирует уровень продаж, оценивает возможности и перспективы развития, рассматривает территории отсутствия распространения товара. И на основании полученной информации осуществляется проработка плана действий, который направлен в первую очередь на существенное повышение уровня получаемого дохода;
• Осуществляется процесс выбора мероприятий, которые смогли бы стать неоспоримой основой привлечения внимания клиентов. Причем выбираются мероприятия стандартного характера, которые не требуют существенных расходов. Например, специалист, на основании произведенного анализа прорабатывает тактику выкладки товара в торговых залах, с целью получения еще более значительной актуальности среди потенциальных клиентов;
• Устанавливается необходимость осуществлять основную деятельность в сфере расширения клиентской базы. Профессионал осуществляет процесс встречи с различными представителями компаний и организаций, презентует свой товар, предлагает варианты сотрудничества, осуществляет подписание договорных отношений;
• Очень важным моментом работы специалиста считается проведение различных презентаций и тренингов, которые позволяют ознакомить персонал магазинов, супермаркетов или же специализированных центров с методиками общения с клиентом. Такие действия производятся, чтобы существенно повышать актуальность товаров или же услуг, на основании раскрытия преимуществ и достоинств предложения;
• Менеджер осуществляет проработку планов, которые касаются возможности участия в своеобразных выставках товара, с целью максимально грамотного представления своего предложения с учетом его актуальных потребительских свойств и качеств.

Продавец мебели вправе:

3.1. Получать все, предусмотренные действующим законодательством, социальные гарантии.

3.2. Требовать создания всех условий для выполнения должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, в том числе предоставления необходимого оборудования, инвентаря, средств индивидуальной защиты, льгот и компенсаций за работу в условиях труда, отклоняющихся от нормальных.

3.3. Знакомиться с решениями руководства организации, касающимися его деятельности.

3.4. Вносить предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.

3.5. Запрашивать через непосредственного руководителя информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.

3.6. Повышать свою профессиональную квалификацию.

Типы менеджеров по продажам

Общероссийский классификатор профессий рабочих, должностей служащих и тарифных разрядов, утвержденный Постановлением Госстандарта от 26.12.1994 № 367 содержит несколько позиций, к которым можно отнести рассматриваемую должность:

• 24051 менеджер в торговле;
• 24057 менеджер (в коммерческой деятельности);
• 24068 менеджер [в подразделениях (службах) по маркетингу и сбыту продукции].

В зависимости от специфики обязанностей специалиста по продажам его должность может относиться к одной из категорий, но наиболее близким по функциональным обязанностям менеджера по продажам в современном понимании является последняя.

Иной типологии продающих специалистов компаний на законодательном уровне не установлено, но она присутствует в теории и применяется на практике хозяйствующими субъектами. Существуют различные критерии, по которым можно классифицировать рассматриваемую должность:

1. В зависимости от территориального охвата деятельности:

• зональный;
• региональный;
• территориальный и др.

Менталитет России и бывших союзных республик создал привычку называть менеджера активных продаж продавцом, продажником или менеджером. В коммуникации внутри организации, у которой имеется отдел продаж, чаще всего встречаются именно такие слова.

Как говорит само название профессии, основные требования к менеджеру активных продаж – это продажи, активная реализация товаров или услуг. Поскольку компания проявляет интерес к увеличению сферы сбыта, продавцы осваивают способы поддержки уже имеющихся клиентов и ищут новых.

Хотя должностные обязанности менеджера по продажам варьируются в зависимости от специфики компании, анализ вакансий выявляет несколько общих ключевых моментов. С учетом отличительных особенностей каждой компании различаются и должностные обязанности менеджера. А выявить общие важные моменты помогает изучение и разбор вакансий.

1. Общение с клиентами проходит через разговоры по телефону. Этим дело не ограничивается. Следом идут встречи, предложения, собеседования, подписание договоров. Далее – объемы поставок и обязательства их выполнить, проверка квитанции об оплате. Замыкает цепочку возврат непроданного товара. Сотрудник отдела продаж проделывает большую работу.
2. Отчетность и документация. Каждые перевод и пересылка должны обрабатываться. Следовательно, работа менеджера активных продаж включает оформление и отслеживание разных бумаг – контрактов, спецификаций, счетов-фактур и налоговых счетов. Маленькие организации могут себе позволить простые отчетность и учет, а крупным придется приспосабливаться к специальной системе оформления документов.
3. Слежение за рынком. Вдали от конкурентов быстро оказываются те, кто не видит, как происходит развитие в отрасли. Следить за меняющейся ситуацией хороший продавец просто обязан.
4. Нет исключительных случаев для представления товара. Необходимо всегда уметь показать его так, чтобы на него нашелся покупатель. Бывает и так, что менеджер по продажам оказывает влияние на разнообразие продукции и установку цен. Однако, вероятно, придется потрудиться, ограничиваясь жесткими правилами.
5. Работа в команде. Считается, что каждый менеджер – друг другу конкурент, и этот фактор хорошо влияет на активность в продажах. Если взглянуть иначе, кто не разбирается в целях компании и не участвует в командной работе, практически не пробивает себе дорогу.

Что входит в должностные обязанности менеджера по продажам

В целом трудовые функции менеджера можно разделить на 4 группы:

• Реализация продукции и услуг.

• Планирование продаж и детальный анализ рынка.

• Проверка отгрузок товаров и расчетов с покупателями.

• Проведение мероприятий, направленных на повышение уровня продаж и расширение базы клиентов.

Также в круг обязанностей менеджера по продажам может включаться:

• Поиск клиентов и ведение переговорных процессов с потенциальными клиентами.

• Укрепление имеющихся деловых связей компании.

• Сбор информации о потенциальных клиентах, повышение мотивации клиентов к сотрудничеству с компанией.

• Ведение клиентской базы.

• Прием и обработка заказов.

• Информирование дилеров и дистрибьюторов.

• Заключение договоров с покупателями, оформление документов, работа с отчетностью.

• Расчет ожидаемой прибыли от реализации продукции.

• Рекламная поддержка продукции компании на выставочных мероприятиях.

• Проведение деловых встреч с потенциальными клиентами, целью которых является заключение новых контрактов.

• Сбор и обработка информации с целью оптимизации процесса продаж.

• Разработка и реализация проектов, связанных с деятельностью отдела продаж.

• Подбор и обучение персонала по продажам (торговых агентов, торговых представителей, мерчендайзеров и др.).

Должностные обязанности

Перечень решаемых специалистом задач зависит от вида деятельности компании. В общем случае он включает выполнение таких функций, как:

• подготовка рекламных и демонстрационных материалов;
• поиск потенциальных клиентов;
• проведение переговоров, целью которых становится продажа товара или услуг;
• организация, проведение и участие в разнообразных рекламных мероприятиях – презентациях, выставках и т. д.;
• координация действий подразделений предприятия, занимающихся подготовкой и осуществлением поставки товара или оказания услуги – начиная с юридического отдела и бухгалтерии и заканчивая складом, производственным или транспортным отделом;
• разработка плана продаж и контроль над его выполнением;
• учет продаж и различных статистических данных, непосредственно связанных с ними;
• подготовка отчетности и аналитических материалов с итогами работы – как собственной, так и отдела продаж в целом.

Что делают менеджеры по продажам и чем занимаются?

Обязанности на примере одной из вакансий:

• Совершать звонки клиентам с целью назначения встреч
• Вести переговоры с первыми лицами компаний.
• Оказывать постпродажный сервис.
• Взаимодействовать с другими отделами компании.
• Выполнять ежемесячный план продаж.
• Совершаете исходящие звонки по предоставленной компанией готовой базе потенциальных клиентов;
• Проводите деловые встречи, переговоры, заключаете договора;
• Оказываете сопровождение клиентам;
• Выполняете план продаж, повышаете свою выручку;
• Ведете учет клиентов и заказов в CRM 1С;

Востребованность и зарплаты менеджеров по продажам

На сайте поиска работы в данный момент открыто 110 195 вакансий, с каждым месяцем спрос на менеджеров по продажам растет.

Количество вакансий с указанной зарплатой менеджера по продажам по всей России:

• от 65 000 руб. – 46 450
• от 125 000 руб. – 14 721
• от 185 000 руб. – 6 321
• от 245 000 руб. – 3 458
• от 305 000 руб. – 1 636

Вакансий с указанным уровнем дохода по Москве:

• от 80 000 руб. – 9 893
• от 145 000 руб. – 4 309
• от 205 000 руб. – 1 374
• от 270 000 руб. – 748
• от 335 000 руб. – 394

Вакансий с указанным уровнем дохода по Санкт-Петербургу:

• от 75 000 руб. – 3 981
• от 130 000 руб. – 1 634
• от 185 000 руб. – 673
• от 240 000 руб. – 340
• от 295 000 руб. – 195

Менеджер по продажам имеет право:

1. Повышать собственную профессиональную квалификацию посредством курсов, мастер-классов, иных обучающих мероприятий.

2. Получать информацию о решениях руководства организации, относящихся к работе отдела продаж и смежных подразделений.

3. Действовать самостоятельно, в пределах своей компетенции.

4. Участвовать в подготовке мероприятий по стимулированию продаж, договоров, иных документов.

5. Направлять в адрес руководства предложения по улучшению деятельности организации и своей работы.

6. Визировать документы в пределах собственной компетенции.

7. Взаимодействовать со структурными подразделениями организации по служебным вопросам.

8. Не приступать к выполнению своих должностных обязанностей при возникновении опасности для жизни или здоровья.

9. Выдвигать требования к руководству о создании нормальных условий для выполнения своих функциональных обязанностей, сохранности материальных ценностей, документов.

10. Сообщать руководству о выявленных недостатках в работе организации, направлять предложения по их ликвидации.

Кто такой менеджер по продажам?

Менеджер по продажам — очень востребованный специалист в наше время. Он нужен практически в каждой компании, так как в основном цель бизнеса — продать. Но кто такой менеджер по продажам и чем он занимается? В первую очередь, это сотрудник, который осуществляет сделки с клиентами. Будь то потенциальные покупатели или люди, готовые совершить покупку.

Любое предприятие хочет продать как можно больше своего товара. С этим и поможет менеджер, который знает как найти подход к каждому клиенту. Он должен привлечь, заинтересовать и продать товар. Поэтому любой специалист должен уметь не только продать, но и продвинуть товар. Хороший менеджер может заключить сделку даже с теми людьми, которые никогда не были заинтересованы в конкретном продукте.

Профессия менеджер по продажам

Менеджер при помощи диалога узнает потребности клиента, делает ему привлекательное коммерческое предложение, после чего закрывает сделку. В зависимости от ниши и вида продаж менеджеры могут выполнять и другие функции. Но конечной целью продавца всегда будет получение прибыли от клиента.

Так как менеджеры нужны любой компании, профессия востребована на рынке труда. Найти достойных кандидатов бывает непросто, так как в сферу продаж часто приходят студенты без опыта, или люди, которые хотят найти только временную работу.

Хорошо, если опыт работы есть и человек владеет навыками продаж. Но куда важнее, чтобы менеджер обладал особыми качествами. О них чуть позже, а сейчас разберем, чем занимается менеджер.

Похожие записи:

• Новые реквизиты для уплаты взносов в ПФР в 2023 году
• Когда нужно оплачивать экспертизу, назначенную судом, а когда нет нормы законодательства
• Алименты на ребенка если отец учится